Ragiona per step
Per trovare dove un account perde valore, non guardare il risultato finale: segui il lead passo dopo passo e guarda dove se ne perde di più. Questa è una delle competenze più importanti del tuo lavoro.
Un esempio
100 persone vedono la pubblicità
20 lasciano il contatto
15 rispondono
8 prenotano
5 si presentano
Dove potrebbe essere il problema?
Non per forza nella pubblicità. Il punto in cui perdi di più può stare in uno di questi passaggi:
Nella qualificazione dei lead
Nella comunicazione (annuncio, landing, messaggi)
Nel follow-up dopo il contatto
Nella gestione del terapista
Nella conferma dell’appuntamento
Nell’offerta
La domanda da farti ogni volta
“In quale passaggio stiamo perdendo più valore?”
Come usarla
Scrivi i passaggi dell’account uno sotto l’altro, con i numeri reali del Media Hub (e di GHL, se serve)
Calcola quanti ne passano da un passo al successivo
Confronta con i valori abituali di quell’account: il passo da guardare è quello che peggiora rispetto al solito, non per forza quello con la perdita più grande. Tra pubblicità e contatto è normale perdere molta gente, a differenza degli altri passaggi
Intervieni sul passo che ti riguarda, e passa all’AM quelli che riguardano il rapporto con il cliente
Cosa è tuo e cosa no
Tuo: pubblicità, creatività, landing, qualità dei lead, tracciamento
Dell’AM: follow-up, gestione dei contatti da parte del terapista, conferma degli appuntamenti
Da vedere insieme: offerta e comunicazione, che toccano entrambi
Se noti che il calo sta in un passo dell’AM, non correggere la campagna per compensare: avvisalo con i numeri alla mano, così può intervenire nel punto giusto.