Il rischio non è uguale in tutti i mesi. Sapere dove sono i punti delicati ti permette di mettere attenzione prima che compaiano i segnali.
Periodo | Cosa succede | Cosa fai tu |
|---|---|---|
Giorni 0-30 | La fase più delicata | Controlli frequenti, refresh pronto |
Giorni 30-90 | Cala l’effetto novità | Pianifichi i refresh, mostri il valore |
Mesi 3-6 | Fase di regime | Controllo regolare, ma continui a innovare |
45 giorni prima del rinnovo | La finestra decisiva | Prepari i dati per l’AM se è necessario |
Giorni 0-30: la fase più delicata
Cosa succede
Le aspettative incontrano la realtà. Arrivano i primi contatti e il cliente scopre che rispondere al telefono, richiamare e gestire chi non si presenta è un lavoro nuovo per lui. La maggior parte delle uscite dei mesi dopo si decide qui, anche se si vede più avanti.
Cosa fai tu
Controlli l’account e il file ogni giorno, non ogni settimana
Dopo la partenza, guardi se i lead partono davvero: se non partono, fai il refresh dopo 2 giorni, senza aspettare
Controlli subito che il tracciamento legga gli eventi
Fai una modifica alla volta e lasci 24-48 ore tra l’una e l’altra
Passi all’AM i primi dati appena li hai, anche se sono pochi: il cliente in questa fase ha bisogno di sentirsi seguito
Il presidio dell’AM
Contatto con il cliente ogni settimana, non ogni mese. Tu gli dai i numeri su cui parlare.
Giorni 30-90: l’effetto novità finisce
Cosa succede
L’entusiasmo iniziale cala, i numeri si assestano e il cliente inizia a fare il conto tra quanto spende e quanto incassa. È il momento in cui serve mostrare il valore complessivo, non i contatti del mese.
Cosa fai tu
Le creatività iniziano a stancarsi: pianifichi i refresh in anticipo, non aspetti che il CPL salga
Guardi frequenza e CTR, che ti dicono per primi quando una creatività è arrivata a fine corsa
Prepari per l’AM un quadro semplice di cosa sta funzionando e cosa stiamo testando, così può mostrare valore e non solo numeri
Guardi il percorso intero (lead, qualità, appuntamenti), non solo il CPL
Mesi 3-6: la fase di regime
Cosa succede
È il periodo più tranquillo e quello in cui è più facile rilassarsi. Il controllo ordinario è sufficiente, purché sia davvero regolare.
Cosa fai tu
Resti regolare: il controllo settimanale non salta perché l’account è verde
Non è un periodo in cui si smette di dare valore: continui a innovare, a testare nuove offerte e nuovi angoli, a conoscere meglio i dati dello studio
Proponi all’AM idee per far crescere il cliente oltre i contatti, non solo per portarglieli
Ti chiedi cosa possiamo fare di più, non cosa possiamo lasciare com’è
L’obiettivo è diventare una parte sempre più importante della crescita del cliente, fino a rendersi indispensabili.
Se fai questo | Cosa succede |
|---|---|
Tieni lo stesso schema per mesi | Le creatività si stancano, il cliente si annoia, il risultato cala piano piano |
Continui a innovare | Il cliente vede movimento e valore, e resta |
45 giorni prima del rinnovo: la finestra decisiva
Cosa succede
Il rinnovo non si gioca nella call di rinnovo, ma nelle sei settimane prima. Se l’AM arriva alla call senza aver preparato il terreno, sta negoziando invece di confermare.
Cosa fai tu
Quando mancano 45 giorni, controlli che l’account sia in ordine: tracciamento, creatività fresche, test in corso
Eviti cambiamenti grossi e rischiosi in questo periodo, a meno che non servano davvero
Se l’account è in calo, avvisi l’AM subito: ha 6 settimane per recuperare, non 6 giorni
Da ricordare
Il rischio non è uguale in tutti i mesi: i primi 30 giorni pesano più degli altri
Nei primi 30 giorni controlli spesso, poi pianifichi, poi continui a innovare
Il verde dei mesi 3-6 non è un permesso di smettere di guardare
Il rinnovo si prepara nelle 6 settimane prima, con i tuoi dati