Questa pagina non spiega cosa fare tecnicamente, ma come pensare. Puoi completare tutte le task, aggiornare i file, seguire le SOP e non essere comunque un buon Media Buyer. Un buon MB fa in modo che il cliente stia meglio grazie al suo lavoro.
1. Il cliente non ci paga per le attività
Non ci paga perché abbiamo creato una campagna, modificato una creatività o aggiornato un report. Sono attività.
Ci paga per un risultato: più pazienti, più prevedibilità, più organizzazione, crescita dello studio.
Esecutore | Responsabile |
|---|---|
“Quali cose devo fare oggi?” | “Cosa deve succedere perché questo cliente faccia un passo avanti?” |
2. Due modi di lavorare
MB esecutore | MB responsabile |
|---|---|
Fa quello che è in task | Parte dagli account: chi va bene, chi peggiora |
Se c’è un problema, lo segnala | Cerca il problema prima che arrivi |
Se nessuno dice niente, continua | Si chiede dove c’è un’opportunità |
A fine giornata: “ho fatto tutto” | A fine giornata: “cosa è migliorato?” |
L’esecutore gestisce task, il responsabile gestisce account. È il secondo che vogliamo.
3. Reattivo o proattivo
Reattivo | Proattivo |
|---|---|
“L’AM mi ha detto che non arrivano pazienti” | “Ho visto che il tasso di prenotazione è sceso negli ultimi 10 giorni. Sto controllando dove si crea il problema e lo dico all’AM prima che diventi grande” |
Aspettare che il cliente si lamenti significa arrivare tardi.
4. Responsabilità, non colpa
Non possiamo controllare quanto è bravo il terapista, come gestisce lo studio o se risponde ai lead. Possiamo controllare quanto bene gestiamo ciò che dipende da noi.
Quando qualcosa non funziona, la prima domanda non è “di chi è la colpa?” ma “cosa possiamo fare noi per migliorare la situazione?”.
Non risolve | Risolve |
|---|---|
“Il cliente non risponde ai lead” | “Il 40% dei lead non viene contattato entro il primo giorno. Passo il dato all’AM e ricontrollo tra una settimana” |
“Meta sta andando male” | “Il CPL è salito perché la frequenza è alta. Preparo una nuova creatività” |
Le frasi sulla sinistra possono anche essere vere, ma non portano a un’azione.
5. Non decidere sull’emozione
Una settimana negativa non vuol dire cambiare tutto. Una settimana positiva non vuol dire aver trovato la strategia perfetta. Sono entrambi errori.
Non inseguire ogni variazione
Cerca pattern, non episodi
Cerca le cause, poi decidi
A volte la decisione migliore è non cambiare niente per ora e raccogliere più dati.
6. Anticipare i problemi
È ciò che distingue un MB esperto da uno alle prime armi.
Alle prime armi | Esperto |
|---|---|
“L’account ha un problema” | “Vedo che tra qualche giorno potrebbe averlo, quindi intervengo ora” |
Esempio: la frequenza sale e il CTR cala, ma il CPL è ancora buono. Un MB passivo aspetta. Uno proattivo prepara il refresh della creatività prima che il CPL salga.
7. Ownership
Significa comportarsi come se il risultato fosse anche responsabilità tua. Non vuol dire prendersi colpe, vuol dire non aspettare passivamente.
Vedi qualcosa? Lo analizzi
Puoi migliorarlo? Lo proponi
Serve aiuto? Lo chiedi
Serve coinvolgere qualcun altro? Lo coordini
C’è un rischio? Lo anticipi
8. La motivazione vera
Questo lavoro può diventare fatto di task, report e problemi. Ma dietro ogni account c’è un professionista con anni di formazione e di sacrifici, che ci ha affidato una parte della sua crescita.
Non siamo qui solo per lanciare campagne, siamo qui per contribuire a far crescere uno studio.
La domanda da farti
“Sto agendo come una persona che esegue quello che le viene chiesto, o come una persona che si sente responsabile di aiutare questo cliente a crescere?”
La risposta di solito dice quale sia la scelta giusta.
Esercizio
Prendi un account reale e rispondi per iscritto:
Qual è l’obiettivo del cliente?
Dove si perde più valore oggi?
Qual è la cosa più importante da migliorare?
Quale problema potremmo anticipare nei prossimi 30 giorni?
Cosa stiamo facendo bene e cosa no?
Quale azione concreta propongo?
Cosa devo passare all’AM?
Se questo fosse il mio studio, cosa farei diversamente?
L’ultima domanda è la più importante, perché da lì inizia l’ownership.
“Non siamo qui per gestire task. Siamo qui per far crescere clienti.”