SOP – CREAZIONE DELL'OFFERTA COMMERCIALE E DEFINIZIONE DEL BUDGET META
FASE 0 – ANALISI DEL MERCATO E DEI COMPETITOR
Prima di costruire qualsiasi offerta è consigliato effettuare una rapida analisi del mercato locale per comprendere come si posizionano i principali concorrenti.
Questa fase permette di creare un'offerta più competitiva e differenziante.
1. Meta Ads Library
Ricerca il nome della città e della professione (es. Osteopata Milano, Massoterapista Verona, Fisioterapista Valencia).
Analizza:
Tipologia di offerta proposta
Prezzo promozionale
Creatività utilizzate
Copy degli annunci
Call To Action
Eventuali bonus inclusi
Frequenza degli annunci (se presenti)
Obiettivo: individuare opportunità di differenziazione, non copiare i competitor.
2. Google Business Profile (Google My Business)
Analizza almeno 5-10 competitor nella stessa zona.
Verifica:
Numero di recensioni
Valutazione media
Servizi offerti
Fascia di prezzo (se disponibile)
Foto dello studio
Domande frequenti dei clienti
Elementi distintivi comunicati
Obiettivo: capire il livello medio del mercato locale e individuare punti di forza o aree poco presidiate.
3. Ricerca Google
Effettua ricerche come:
Osteopata + città
Fisioterapista + città
Massoterapista + città
Riflessologo + città
Analizza:
I siti presenti nella prima pagina
Le offerte proposte
I servizi più richiesti
Le problematiche maggiormente comunicate
Il linguaggio utilizzato
4. Benchmark di riferimento
Prima di costruire l'offerta chiediti:
Qual è il prezzo medio della prima visita nella zona?
Quali problemi comunicano maggiormente i competitor?
Quali bonus vengono offerti?
Come si differenzia il professionista rispetto agli altri?
Cosa possiamo comunicare di unico o più convincente?
5. Definizione del posizionamento
Prima di scrivere l'offerta identifica almeno un elemento distintivo del professionista.
Può essere ad esempio:
esperienza;
specializzazione;
metodo di lavoro;
rapidità del trattamento;
attenzione personalizzata;
tecnologie utilizzate;
approccio multidisciplinare;
servizi aggiuntivi.
L'offerta dovrà valorizzare questo elemento quando possibile.
Regola fondamentale
L'obiettivo dell'analisi non è copiare i competitor, ma comprendere il mercato per costruire un'offerta più forte, più chiara e con un valore percepito superiore.
Obiettivo
Questa SOP ha lo scopo di standardizzare la creazione delle offerte commerciali per terapisti manuali e professionisti del benessere.
L'obiettivo non è semplicemente applicare uno sconto, ma costruire un'offerta che:
aumenti il valore percepito;
sia coerente con la professione del cliente;
converta bene nelle campagne Meta;
sia economicamente sostenibile.
Ogni proposta deve essere costruita seguendo questa procedura.
FASE 1 – RACCOLTA DELLE INFORMAZIONI
Prima di creare qualsiasi offerta è obbligatorio raccogliere tutte le informazioni.
Dati obbligatori
Mercato (Italia o Spagna)
Genere del professionista
Città dello studio
Professione
Prezzo standard della prima seduta
Chiedi solamente il dato mancante. (trovi tutto nel questionario di inizio lavori o nella chiamata di ONB)
Domanda condizionale
Solo se la professione è Operatore Olistico.
Domanda:
Hai esperienza nella riflessologia?
Se la risposta è sì, integra la riflessologia nella seconda proposta.
FASE 2 – ANALISI DEL CASO
Una volta raccolti i dati, analizza il cliente.
Verifica:
Mercato
Professione
Prezzo della seduta
Livello di competitività della città
Periodo di inizio attività
Questi elementi determineranno:
prezzo promozionale;
struttura dell'offerta;
budget Meta.
FASE 3 – COMPRENDERE IL PROBLEMA CHE RISOLVE
Il paziente non compra una tecnica.
Compra la soluzione ad un problema.
Per questo motivo l'offerta deve essere costruita partendo dal beneficio.
Esempi
Osteopata
mal di schiena
postura
rigidità
cervicale
Fisioterapista
recupero funzionale
mobilità
dolore
riabilitazione
Massoterapista
contratture
cervicale
lombalgia
tensioni muscolari
Riflessologo
gambe pesanti
piedi doloranti
benessere plantare
Operatore Olistico
Preferire problematiche concrete come:
tensioni muscolari
rigidità
ritenzione idrica
cellulite
Evitare offerte basate esclusivamente su:
energia
emozioni
antistress
(soprattutto nel mercato Spagna).
FASE 4 – COSTRUZIONE DELL'OFFERTA
Ogni offerta deve contenere almeno tre elementi e seguire una struttura chiara che aumenti il valore percepito.
Formula dell'offerta
Valutazione + Test + Trattamento + Bonus (facoltativo)
Esempi
Valutazione + Test posturali + Trattamento OSTEOPATICO + Consigli post trattamento
Valutazione funzionale + Test di mobilità + Trattamento FISIOTERAPICO + Piano esercizi personalizzato
Primo colloquio + Test muscolare + Trattamento STOP DOLORE CERVICALE + Guida agli esercizi
Valutazione generale + Trattamento Viso Benessere + Bonus Riflessologia
Valutazione + Analisi dei punti riflessi + Trattamento di Riflessologia Plantare + Consigli personalizzati
Regola: ogni offerta deve contenere almeno una fase di valutazione, un trattamento principale e, quando possibile, un test o un bonus che aumenti il valore percepito.
FASE 5 – CREARE UN NAMING CHE VENDE
L'offerta non deve sembrare una semplice seduta scontata.
Il nome deve comunicare il beneficio.
Il paziente compra il risultato.
Non la tecnica.
Formula consigliata
Primo Colloquio + Nome del percorso + Bonus
oppure
Valutazione + Nome del programma + Bonus
Naming per problematica
Cervicale
Stop Dolore Cervicale
Cervicale Libera
Protocollo Cervicale
Collo Leggero
Schiena
Schiena Libera
Protocollo Mal di Schiena
Back Reset
Stop Lombalgia
Postura
Check-up Posturale
Reset Posturale
Programma Postura
Allineamento Posturale
Mobilità
Recupero Movimento
Mobilità Totale
Protocollo Mobilità
Muoviti Meglio
Contratture
Stop Contratture
Sollievo Muscolare
Recupero Muscolare
Muscoli Liberi
Benessere
Corpo Leggero
Viso Benessere
Benessere Profondo
Recupero Naturale
Estetica
Stop Ritenzione
Protocollo Cellulite
Corpo Tonico
Gambe Leggere
Esempi di offerte con naming
Osteopata
Primo Colloquio + Programma Schiena Libera + Consigli Posturali
Fisioterapista
Valutazione + Protocollo Recupero Movimento + Piano Esercizi
Massoterapista
Primo Colloquio + Trattamento Stop Dolore Cervicale + Guida agli Stretching
Terapista del Benessere
Valutazione + Trattamento Viso Benessere + Bonus Riflessologia
Riflessologo
Primo Colloquio + Programma Piedi Leggeri + Consigli Personalizzati
FASE 6 – BONUS
Il bonus aumenta il valore percepito.
Deve essere utile ma con un costo molto basso per il professionista.
Esempi:
Piano esercizi personalizzato
Consigli ergonomici
Mini guida PDF
Check-up posturale
Controllo gratuito
Analisi mobilità
Riflessologia (quando applicabile)
Consigli post trattamento
FASE 7 – CREAZIONE DELLE DUE OFFERTE
Ogni cliente riceve sempre due proposte.
Prima offerta
Più semplice.
Più immediata.
Orientata alla conversione.
Esempio
Valutazione + Test + Trattamento
Seconda offerta
Più completa.
Più ricca.
Con bonus.
Maggiore valore percepito.
Esempio
Valutazione + Test + Trattamento + Bonus
FASE 8 – SCELTA DEL PREZZO
Il prezzo dipende da:
costo della seduta;
città;
mercato.
Italia
Utilizzare il prezzo coerente con il listino e con il valore della seduta.
Generalmente:
45€ – 49€
oppure
49€ – 55€
Spagna
Le offerte devono essere leggermente più economiche.
Indicazioni:
Italia 49€ → Spagna 45€
Italia 55€ → Spagna 49€
Italia 59€ → Spagna 55€
Il prezzo minimo dell'offerta è sempre 45€.
FASE 9 – DEFINIZIONE DEL BUDGET META
Il budget deve permettere di ottenere mediamente:
55–65 lead qualificati al mese.
Per definirlo considera:
città;
concorrenza;
professione;
prezzo dell'offerta;
mercato.
Italia
Utilizzare la tabella aziendale dei budget.
Per zone molto competitive (Milano, Roma, Bologna, Varese ecc.) prevedere anche un budget di emergenza.
Spagna
Offerta 45–49€ → circa 330€/mese
Offerta 55–59€ → circa 400–450€/mese
Seguire sempre i dati di CPL dedicati.
FASE 10 – STRUTTURA DELLA RISPOSTA
La risposta deve essere sempre ordinata.
PRIMA OFFERTA
Valutazione + Test + Trattamento XXX a XX€ invece di XX€
SECONDA OFFERTA
Valutazione + Test + Trattamento + Bonus a XX€ invece di XX€
BUDGET CONSIGLIATO
Budget consigliato
CPL medio
Budget mensile
Budget di emergenza (se necessario)
MOTIVAZIONE
Concludere sempre spiegando:
perché è stato scelto quel naming;
perché è stato scelto quel prezzo;
perché è stato scelto quel budget.
CHECKLIST FINALE
Prima di inviare verifica sempre:
☐ Tutte le informazioni sono state raccolte.
☐ La professione è corretta.
☐ Sono presenti due offerte.
☐ L'offerta risolve un problema reale.
☐ È presente un naming commerciale.
☐ L'offerta segue la formula:
Valutazione + Test + Trattamento (+ Bonus).
☐ È presente almeno un bonus quando possibile.
☐ Il prezzo è corretto.
☐ Il budget è coerente.
☐ È stato inserito il CPL.
☐ È presente il budget di emergenza se necessario.
☐ È presente una motivazione finale.
ERRORI DA EVITARE
❌ Inventare dati mancanti.
❌ Creare offerte senza conoscere la professione.
❌ Vendere una semplice seduta.
❌ Utilizzare nomi troppo tecnici.
❌ Scrivere "Massaggio decontratturante a 49€".
❌ Utilizzare sempre lo stesso naming.
❌ Offerte troppo complicate.
❌ Dimenticare il bonus.
❌ Fare offerte troppo economiche.
❌ Creare offerte basate esclusivamente su relax, energia o antistress (soprattutto per il mercato Spagna).
GOLDEN RULES
Vendi sempre il risultato, non la tecnica.
L'offerta deve sembrare un percorso e non una seduta scontata.
Ogni elemento dell'offerta deve aumentare il valore percepito.
Il naming deve parlare del problema che il paziente vuole risolvere.
Il bonus deve aumentare il valore senza aumentare significativamente i costi.
Se manca un'informazione, chiedila sempre prima di procedere.
Il prezzo deve essere sostenibile sia per il professionista sia per il costo delle campagne Meta.
Ogni offerta deve far percepire al paziente che sta acquistando una soluzione concreta, non un semplice trattamento.
Standardizza il processo, ma personalizza sempre il contenuto in base alla professione, al mercato e alle esigenze del cliente.